“老天爷,继续在超市经营下去,这生意是没法做了。即使每件商品进销差价相差一倍多,但供应商还是无法赢利。”为杭州某大型超市供货的供应商王先生找到导报记者,气愤之中显露无奈。
“这怎么可能,进销差价相差一倍多,应该赢利呀？”记者质疑。“原本超市的盈利模式是赚取进货差价,现在的超市除此之外,在我们身上收这费收那费,收费成为他们的重要利润来源。”王先生一语道破天机。
作为城市发展的一环,超市和商场的位置、地段和品牌已经成为我们生活圈中的重要组成部分。无论是开发商还是地方政府,都非常重视大型商超的开发。而对于中小企业,能否进入商超也成为开拓市场、营销品牌的一个重要环节。但有谁知道,当一批批中小企业进入商超之后,有多少企业能够真正赢利,有多少企业能够借此生存下去,有多少企业因为无法承受雁过拔毛的各种费用而败走麦城？为什么这本应该成为企业的吸金地,却成了企业的伤心地？让我们一同解开这个迷。
供应商哭诉杭州超市
导报记者采访中发现,向王先生这样经历的供应商有很多。
据王先生介绍,他是2009年进入超市的,在丽水经营干货生意,一直致力于寻找好的平台,有效地将产品推广到更广阔的市场中去。面对市场的渠道选择中,他相中了“超市”这个载体,认为只要能进入各地区有品牌的超市,便能占据各地区的市场,而且,要打响浙江市场就必须先开辟杭州市场,于是在2009年来到杭州,与杭州本地的多家超市进行接洽。
虽然准备充分,但还是经历了很多的意想不到。杭州超市虽多,但进超市的规则大同小异,每一家都是漫天要价,尤如拉锯,光谈判就花费了半年多的时间,最后硬着头皮选择了一家。
王先生与记者细算了一下进超成本,进入超市首先交付了进场费10万元（一次性支付）,条码费5万元（一个超市一种商标支付的条码费500元到1500元）,因为是新进产品,还需要交付品牌费10万元,节庆费和促销费等费用近10万,年终返点至少10万元,合计45万元左右 （这些费用只是你进入超市前所要支付的费用）。第二年,除去进场费和条码费,至少还需要支付35万元。
“企业在进入超市之前,投入很多费用,投入的目的是希望每个月产生效益,来弥补进场的费用。”可实际并非如此,因中国消费者的消费习惯,对于新品牌新商品有一定时间的接受过程,再加上与商超上上下下的交情不熟,该企业像失宠的妃子受尽超市的歧视待遇,产品的货架位置不好,推荐的力度不够。
商品的销售一时间无法达到预期的目标,超市的堆货员就会经常变动商品的位置,甚至还挤到货架的最上排和最下排,销量更难以提升。由于竞争的同类商品多,一边是价格和商品的竞争,而另一边是位置和维护费用的竞争,一旦遇到节庆日,超市还要收取节庆费、促销费、堆位费等费用。这种状况加剧了供应商的收支失衡。
每个月度结款时,还会因发票开不对,业务额未实现预期目标等理由,拖延结算时间。
产品销量不佳自然被列入超市的淘汰机制,供应商如果坚持继续经营的话,第二年超市就会继续提高他的利润扣点,每年会加上1%-3%。满腔热忱进入超市,两手空空而归。王先生一年多的苦心经营,最后以亏损200万元失败告终,不得不退出超市。根据超市结算制度,原本投入到超市的进场费、条码费等,都不能返回。
记者还采访另一位供货商叶先生,他同样经营土特产,一直坚信投入就会有产出,但他的执着并没有得到应有的回报。他坚持了五年商超经营,最后在商超这个黑洞中亏了1600万元,因资不抵债,企业破产,最后还进了牢房。不能说他的牢狱之灾全都归究于超市,但这些巨额的费用,对于中小企业者来说是无法承受之重。
超市乱收费之现状
当您走进超市,浏览每一类商品,每一货架上的商品,你会发现,在超市里看到的商品不一定是最好的,性价比也不一定是最高的。细心的消费者,还会发现品质中等的商品,可商品的价格却高于其它市场。这又是为什么？是商家的暴利还是供应商的利益驱使？导报记者发现,除去正常的进货价格,供应商还要承担着林林总总的费用：
进场费 （称为开户费或者品牌费）,进入商超最昂贵的费用便是进场费用,超市不同,进场费各有差异,一般是8～30万元,另外有些商超会在收取进场费之后再收取新品牌费,一般在8～10万元之间。这两笔费用,不会因为你赢利,或是亏本后退出市场,返还给供货商,而是作为进入商超的起点,这道门槛相当的昂贵。
条码费用 超市为便于商品管理,为商品设置条形码,进入超市的商品都需要有条码,而这些条码费用也一样要求供货商支付。据调查,基本上商超对每个商品每一家门店收取300~2000元/件。假设有10件商品,条码费每件是1000元,一家超市就需要支付条码费用10000元,如果这个商超系统有80家门店,就需要一次性支付条码费80万元,当你退出商超后,这笔费用同样不会返还。
促销费用 品质最好的产品,都需要通过促销的手段,实现市场对产品的认知度。在商超,对于产品的宣传都是供货商的行为,促销费用完全由供货商来承担。而每一次促销活动,需要支付500～5000元的人员费用。同时供应商还需要为促销人员支付相应的保险费用。
维护费用 维护费用也是供货商高额的支出,这些费用是供应商实现商品顺利进入超市的保障,是商品来年继续销售的保障。为了保证自己产品的位置摆放得好或者相对合理,就得经常派人巡店,更要搞好从采购到下面商超店长店员各方面的关系,一旦没人巡店,货物可能就会被移到一个相当不起眼的位置上而无法产生销售量。这些维护关系的费用已成为行业潜规则,占到销售额的1-2%。
其它费用：除了以上进场费、条码费、新品费、品牌费、海报费用、堆头费用外,还有年终返利、物流费用、店庆费、节庆费、新店开业等名目繁多的费用,合同外可能产生的费用：广告费、陈列费、促销员相关费用、损耗补偿费及违规罚款。
中小企业“难入超市”蜀道
除了这诸多乱收费之外,超市还另立名目,从中渔利。如设立了末位淘汰机制,这项制度的存在,最终决定企业在商超的生存前景。商品销售不佳,商超将会以商品销售不好而对产品清场,一旦供应商的商品被清场,则前功尽弃,不仅白忙活,而且前期支付的所有费用都得不到返还。
商超的结算机制相当的严格,根据商超的谈判条件基本是按月结算,根据供应商的商品差异,有1个月结算、2个月结算和3个月结算。商超如果能兑现,那么供应商自然满意,而实际上,约定的结算期限常会因为商超的各种理由而拖延至下一个月或下下个月。
原本在大型超市做采购部经理的李先生告诉记者,大卖场背后都有一个财务管理公司,供应商的货款就是他们财务管理公司的资金,这部分庞大的资金沉淀下来用于投资,其投资收入是卖场主要的收入来源之一。
完全依赖超市销售的供应商,是无法实现企业的赢利目标,因此,许多供应商不得不调整经营战略,超市营业额只能占总营业额的30%,用其它70%的销售渠道的赢利,来弥补超市的收支不平衡。大品牌的产品,因其品牌效应等原因,生存的能力强一些,但对于中小企业,品种少,维护费用不到位,过高的费用负担,让他们有“蜀道难,难于上青天”的喟叹。
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